Existen dos razones principales por las cuales un gran número de empresas de diversos sectores están focalizando, y cada vez más, sus esfuerzos en los consumidores séniors. La primera de ellas es la inversión de la pirámide demográfica: tanto el incremento de la esperanza de vida como la baja tasa de natalidad están provocando que las personas adultas mayores aumenten en relación con las jóvenes. De hecho, se prevé que, en el año 2050, alrededor del 53% de la población española tenga más de 50 años. La segunda de ellas está relacionada con el poder adquisitivo: es sustancialmente mayor que el de las personas jóvenes. La motivación está ahí. La pregunta es: ¿cómo pueden las empresas lograr atraerles?
Discurso positivo acerca del envejecimiento
Durante bastante tiempo, y por desgracia, la adultez mayor ha sido considerada una etapa vital decadente. De ahí que, a pesar de que el poder adquisitivo de las personas séniors sea un 30% mayor que el de los millennials, los productos de entretenimiento, de crecimiento personal y de búsqueda de experiencias están destinados principalmente a estos últimos. En ese sentido, las marcas que quieran seducir a séniors necesitan modificar el discurso. Es cierto que estas personas consumen más productos de salud, de cuidado y de bienestar, pero no desean ser reducidas a ello. No viven exclusivamente para paliar los síntomas del envejecimiento. Lo hacen para disfrutar del mundo.
Ofrecer productos y experiencias híbridas
Uno de los estereotipos edadistas más extendidos en nuestra sociedad es el que asegura que las personas adultas mayores tienen dificultades añadidas a la hora de utilizar tecnologías digitales. Algo que puede convertirse en una profecía autocumplida: muchos séniors acaban por interiorizar este mensaje, se alejan de la informática y no adquieren las habilidades necesarias. Esto, sin embargo, está cambiando poco a poco, lo que hace que las empresas interesadas en atraer al cliente sénior deban ofrecer productos y experiencias híbridas. Así conseguirán motivar la integración de estas personas en el universo digital y darles al mismo tiempo la posibilidad de la atención presencial.
Optimizar la experiencia de compra
Los consumidores séniors presentan una serie de características particulares que las empresas deben tener en cuenta. Dos de ellas, las más influyentes, son su alta fidelidad a las marcas y su tendencia a darse caprichos, tal y como cuenta el consultor Juan Carlos Alcaide. Precisamente por esto resulta tan importante la experiencia de compra. Las personas séniors no atienden solamente a la calidad del artículo o del servicio, sino también a la calidad de todo cuanto lo rodea: atención personalizada, entrega a domicilio, soluciones de accesibilidad para personas con problemas de visión o de movilidad… Las empresas que les proporcionan esta experiencia suelen ganarse su lealtad.
Armonizar con sus valores sociales
Hablar de unos valores sociales sénior carece de sentido: cada persona es un universo en sí misma y la edad no define la manera de vivir ni de estar en el mundo. No obstante, y por influencias generacionales, sí existen algunos compromisos más habituales en los adultos mayores. Y uno de ellos es la proximidad. En líneas generales, estos consumidores priorizan los productos originados en sus alrededores que en las otras puntas del planeta. Además, valoran en gran medida el respeto en las comunicaciones, la honestidad en los mensajes publicitarios y de marketing y la contribución a la sociedad. Filtrar estos valores en la imagen de la marca aumenta las probabilidades de conexión.
Regalarles tiempo y ahorro de esfuerzos
Los consumidores jóvenes con un menor poder adquisitivo afrontan el precio de los productos y de los servicios como uno de los principales, sino el principal, factor de decisión de compra o contratación. Los séniors, sin embargo, y debido a ese mayor poder adquisitivo, valoran más otros factores secundarios como el tiempo o el hecho de que ese producto o servicio les ahorre esfuerzos. En este sentido, estar disponibles para ellos y poder ofrecerles soluciones inmediatas es muy importante, así como mostrarles que estas soluciones le suponen un ahorro de trabajo en su día a día. La comunicación directa y empática es clave para seducirlos.
La tendencia actual y las predicciones acerca del futuro no dejan lugar a dudas: el rol de las personas séniors como productores dentro del mercado laboral y como consumidores seguirá aumentando. Hasta tal punto que las empresas comenzarán a mirar hacia el talento sénior a la hora de reforzar sus equipos, así como a sus necesidades y deseos a la hora de estructurar sus productos y servicios. En este artículo hemos recogido algunas de las estrategias que podrían ayudarles a cumplir esto último, pero la importancia del comprador sénior será tal que serán muchos otros los mecanismos de adaptación a esta nueva realidad. Se avecina un mundo en el que el sénior será más importante que nunca.